Klanten gaan uit van gratis advies

Het zal voor financieel adviseurs nog lastig worden om aan klanten uit te leggen dat zij vanaf begin volgend jaar apart moeten afrekenen voor een advies. Het overgrote deel van de consumenten en bedrijven die vorig jaar een financieel product hebben gekocht, denkt dat dit advies gratis is. Dat blijkt uit onderzoek van IG&H Consulting.

Een behoorlijk deel van klanten, zo’n 70% van mensen met complexe producten zoals hypotheken, heeft nog geen idee dat ze voor advies moeten gaan betalen, vertelt directeur financiële diensten Jan-Pieter van der Helm van IG&H. ,,Dat wordt een flinke uitdaging. Een tussenpersoon heeft tot nu toe nauwelijks hoeven uitleggen wat hij doet en wat de kosten daarvan zijn.”

Financiële adviseurs hebben toegevoegde waarde en zijn geen uitstervend ras, denkt hij. Maar zij zullen zich snel moeten aanpassen en zover is het nog niet. ,,Een deel van de tussenpersonen blijft nog hangen in hun oude verdienmodel.” Dit geldt volgens hem met name voor kleinere generalistische kantoren. ,,Zij denken nog achterstevoren. Hoeveel verdien ik nu en wat is nodig om dat in de nieuwe situatie ook te verdienen?”

Op de traditionele manier blijven werken is volgens Van der Helm gevaarlijk, aangezien zijn onderzoek aantoont dat maar 45% van de consumenten bereid is te betalen voor advies. Daarnaast wil 73% van de klanten liever zelf zaken uitzoeken als ze daarmee kosten besparen. ,,Bij een derde van de nieuwe toetreders zien wij overigens dat ook zij op dezelfde oude manier hun klanten benaderen.”

De branchevereniging van intermediair Adfiz, weet ook dat veel consumenten onvoorbereid zijn, zegt een woordvoerder. ,,De overheid zou met een campagne komen, maar daar is niet veel van terechtgekomen. Uiteraard zullen adviseurs ook aan hun eigen klanten uitleg moeten geven.”

,,Of ze goed voorbereid zijn op de komst van het provisieverbod, durf ik te betwijfelen”, zegt Ton Reijns, partner Audit bij financieel dienstverlener KPMG. Tussenpersonen en verzekeraars zien het allang aankomen. ,,Het wordt een ingewikkeld verhaal om uit te leggen. Als klanten straks bijvoorbeeld €1100 of €2000 apart moeten afrekenen dan zal dat schrikken zijn voor ze.”

Bron: De Telegraaf, 18-07-2012