DNB: Vertrouwen van huizenkoper werkt door in biedprijs

Dat blijkt uit DNB Working Paper 874, Bidding with Confidence: The Effect of Financial and Economic Beliefs on Housing Markets, van Arjan de Leuw, Marc Francke en Dorinth van Dijk. De onderzoekers koppelen individuele antwoorden uit de CBS-enquête naar het consumentenvertrouwen aan woningtransacties in Nederland. DNB publiceerde het working paper in oktober 2026.

Positieve kopers stappen vaker de markt op
De studie maakt onderscheid tussen twee effecten. Ten eerste speelt vertrouwen een rol bij de vraag of iemand überhaupt gaat kopen of verkopen. Ten tweede onderzoeken de auteurs of vertrouwen, eenmaal actief op de woningmarkt, samenhangt met de betaalde verkoopprijs.

Dat eerste effect blijkt vooral aan de koperskant sterk. Na correctie voor onder meer inkomen, vermogen, leeftijd, opleiding, regio en huishoudkenmerken zijn de odds dat iemand binnen twee tot tien kwartalen een woning koopt bij negatief gestemde consumenten 13,9% lager dan bij consumenten met een neutrale houding. Bij positief gestemde consumenten liggen die odds juist 12,1% hoger. In absolute termen lijken de verschillen kleiner omdat slechts een beperkt deel van alle respondenten binnen de onderzoeksperiode daadwerkelijk een woning koopt. Uitgedrukt in kans op deelname aan de markt komt het verschil tussen positief en negatief gestemde potentiële kopers volgens de onderzoekers uit op circa 27%. Bij verkopers is de relatie duidelijk zwakker. Een positieve consument heeft circa 9,7% hogere odds om te verkopen dan een neutrale consument. Voor negatief gestemde verkopers vinden de onderzoekers na correctie voor overige kenmerken geen statistisch overtuigend verschil.

Positief vertrouwen: circa 2,2% hogere koopprijs
Het opvallendste resultaat zit bij de transactieprijs. In gemeenten waar het woningaanbod relatief sterk begrensd is, betalen positief gestemde kopers voor vergelijkbare woningen naar schatting 2,2% meer dan kopers met een neutrale vertrouwenspositie. Daarbij is gecorrigeerd voor verschillen tussen de woningen, kenmerken van koper en verkoper en voor de selectiviteit van de groep die daadwerkelijk koopt. Bij de meest aanbodbeperkte gemeenten loopt het geschatte prijsverschil volgens het onderzoek op tot circa 4,4%. De onderzoekers vinden daarentegen geen economisch betekenisvol prijseffect van het vertrouwen van de verkoper. Daarmee ontstaat een interessant asymmetrisch beeld: vertrouwen beïnvloedt zowel de deelname van kopers als van verkopers aan de woningmarkt, maar voor de prijsvorming lijkt vooral de overtuiging van de koper relevant. Waarom juist op een krappe markt?

Die uitkomst past bij de wijze waarop prijzen op een krappe woningmarkt tot stand komen. Wanneer meerdere potentiële kopers om een beperkt woningaanbod concurreren, krijgt de betalingsbereidheid van de marginale koper veel gewicht. Een koper die zijn financiële toekomst en de economie relatief positief inschat, kan bereid zijn verder te gaan in het biedproces. Het onderzoek wijst er daarmee op dat woningprijzen niet uitsluitend worden gevormd door objectieve financieringsruimte. Ook verwachtingen kunnen ertoe leiden dat twee huishoudens met ogenschijnlijk vergelijkbare financiële mogelijkheden een andere maximale biedprijs hanteren. Dat mechanisme is momenteel relevant voor de Nederlandse markt.

Geen bewijs dat vertrouwen alleen door de woningmarkt ontstaat
Een belangrijk onderdeel van het onderzoeksontwerp is dat het consumentenvertrouwen al vóór de woningtransactie wordt gemeten. De auteurs sluiten daarbij de laatste twee kwartalen vóór de formele overdracht uit. Zo willen zij voorkomen dat het gemeten vertrouwen juist het gevolg is van een reeds gesloten koopovereenkomst. De gebruikte vertrouwensmaatstaf bestaat bovendien niet uitsluitend uit verwachtingen over huizenprijzen. De CBS-indicator omvat vragen over de eigen financiële situatie, het algemene economische klimaat en de vraag of het een gunstig moment is voor grote aankopen.

De onderzoekers vergelijken consumenten vervolgens met anderen in hetzelfde kwartaal. Daarmee proberen zij algemene conjuncturele schommelingen uit de vergelijking te halen. Toch blijft voorzichtigheid bij de interpretatie gewenst. Het betreft econometrisch onderzoek waarin de auteurs met onder meer een selectiemodel corrigeren voor waarneembare en niet-willekeurige verschillen tussen huishoudens. Het working paper levert daarmee sterke aanwijzingen voor een zelfstandig verband tussen vertrouwen, marktdeelname en biedgedrag, maar het is geen experiment waarin vertrouwen willekeurig aan huishoudens is toegewezen.

Betekenis voor hypotheekadviseur
Een hypotheekadviseur berekent hoeveel een consument verantwoord kan financieren. De woningzoeker bepaalt vervolgens zelf hoeveel van die ruimte hij in een bieding wil inzetten. Juist in een krappe markt kunnen optimistische verwachtingen de bereidheid vergroten om dicht tegen de maximale financiële grens te bieden. Dat maakt het nuttig om in het adviesgesprek nadrukkelijk onderscheid te maken tussen:

• de maximale leencapaciteit;
• het bedrag dat de consument daadwerkelijk wil lenen;
• de eigen middelen die bij een bieding worden ingezet;
• de gewenste financiële buffer na aankoop;
• en de aannames die de klant maakt over toekomstig inkomen, woonlasten en woningwaarde.

Een optimistische verwachting over loonontwikkeling of huizenprijzen is immers geen gegarandeerde kasstroom. Bij een hoog bod blijft het daarom belangrijk ook scenario's te bespreken waarin inkomen, rente, onderhoudskosten of woningwaarde zich minder gunstig ontwikkelen.

Sentiment is meer dan een stemmingsindicator
Fintool besteedde in eerdere jaren regelmatig aandacht aan consumentenvertrouwen op de woningmarkt. Daarbij fungeerde vertrouwen vooral als indicator voor koopbereidheid en toekomstige marktactiviteit. Zo liet de Marktindicator begin 2025 voor het zesde opeenvolgende kwartaal een verbetering van het vertrouwen zien. Het nieuwe DNB-onderzoek voegt daar een belangrijke dimensie aan toe: vertrouwen lijkt niet alleen te voorspellen of huishoudens naar de markt komen. Bij kopers kan het ook samenhangen met hoeveel zij uiteindelijk betalen. Dat is vooral relevant zolang woningzoekenden in delen van Nederland sterk met elkaar blijven concurreren.

Bron: De Nederlandsche Bank