Intermediair dat nu kiest zal overwinnen

Adviseur in 2010

Tijdens het congres Hypovak gingen verschillende inleiders in op de vraag die gold als thema voor deze dag: Adviseur, waar staat u in 2010? Een van de inleidingen werd verzorgd door Drs. Arno Dolders, algemeen directeur van Legal & General.

 

Markten veranderen

De markt voor de financiële adviseur verandert snel. Dolders wees in dit verband op de volgende ontwikkelingen:

• Na ruim een decennia van explosieve groei in de levenmarkt  krimpt de markt op dit moment. Rekening moet worden gehouden met een verdere daling in de komende jaren;
• De hypotheekmarkt heeft een ongekende periode van groei achter de rug. Nog steeds is er sprake van een sterke groei die in de meeste provincies in de dubbele cijfers wordt geschreven. Er zijn echter voldoende aanwijzingen om serieus rekening te houden met de mogelijkheid dat de hypotheekrenteaftrek in de volgende Kabinetsperiode aangepast zal worden.
• Ook de levensloop heeft gevolgen voor de advisering door financiële adviseurs. Levensloop heeft primair het karakter van een bancair product en kan de uitgestelde lijfrente verdringen.
• Tot 2010 zal het intermediair meer te maken krijgen met de invloed van wet- en regelgeving op het eigen bedrijfsbeleid. Onder meer in de afbouw van het systeem van afsluitprovisie, meer eisen ten aanzien van de transparantie van de honorering en hogere eisen aan deskundigheid en zorgplicht.

 

Inzicht dwingt tot actie

Dolders: “We weten nu niet welke maatregel exact wanneer wordt genomen. Maar de rode lijn is evident: Een krappere markt met krappere marges. Zowel voor aanbieders als voor adviseurs en bemiddelaars. Als ondernemer kun je wachten. Wachten in de hoop dat de veranderingen in de toekomst zich misschien niet voordoen. Maar ik denk dat dit niet verstandig is. Financiële dienstverleners doen er beter aan in hun bedrijfsbeleid te anticiperen op de ontwikkelingen die komen.

 

Keuzen

Arno Dolders gaf de aanwezigen een aantal adviezen. Adviezen die ook door Legal & General zelf met het oog op de toekomst in de eigen onderneming worden geïmplementeerd:

 

1.      Kies voor doelgroepen. Bij een keuze voor een of enkele doelgroepen is het voor financiële dienstverleners relatief eenvoudig snel onderscheidende kracht te hebben. De extra kennis over de doelgroep leidt tot deskundigheid, producten, processen waarmee een betere positie wordt verworven dan mogelijk is voor generiek opererende aanbieders en adviseurs/ bemiddelaars.

 

2.      Financiële dienstverleners doen er volgens Dolders goed aan zich meer te verdiepen in protectieproducten. In Engeland is de markt van protectieproducten in korte termijn tot ontwikkeling gekomen en omvat op dit moment een premie van 1,6 miljard euro op jaarbasis. Protectieproducten zijn financiële producten die risico’s afdekken die te maken hebben met overlijdensrisico, inkomensbescherming, arbeidsongeschiktheid en critical illness. De demografische ontwikkeling in Nederland én daarmee de houdbaarheid van ons sociale verzekeringsstelsel maakt het voorspelbaar dat ook in Nederland de markt van protectieproducten in de komende jaren sterk zal stijgen.

 

3.      Als derde advies gaf Dolders de aanwezigen mee om als ondernemer te kiezen voor een transparante beloningsstructuur. Het verzetten tegen transparantie van kosten en beloning is een achterhoedegevecht aldus Dolders. Wij zullen met elkaar moeten accepteren dat bij financiële producten, zeker wanneer hierin een stuk vermogensopbouw plaatsvindt, de samenleving de bedrijfstak dwingt tot meer transparantie. Als je kunt zien dat die trend onomkeerbaar is dan doe je als ondernemer er goed aan om hierop tijdig te anticiperen. Ga er als ondernemer maar vanuit dat bedrijfskosten die voor de consument niet tot een toegevoegde waarde leiden in de komende jaren steeds moeilijker te financieren zijn. Maar kijk ook naar de bedrijfsprocessen. Naar mate de transparantie toeneemt is er minder ruimte voor inefficiency.

 

Groei marktaandeel

De samenleving wordt complexer. Ook de wet en regelgeving op het gebied van financiële producten dwingt aanbieders tot steeds meer voorzichtigheid in het bedienen van consumenten. Reeds nu zie ik dat steeds meer financiële instellingen in hun strategie weer meer willen samenwerken met het intermediair. Een recent voorbeeld is ABN AMRO Bank die na jaren van afscheid nu graag weer wil samenwerken met het intermediair. De consument vraagt om meer advies. En dus zullen aanbieders meer willen samenwerken met het intermediair. Per saldo verwacht ik dat het marktaandeel van het intermediair op veel financiële producten in de komende tijd verder zal stijgen. Adviseurs en bemiddelaars die oog hebben voor de trends en hierop tijdig inspelen gaan een goede toekomst tegemoet, aldus Arno Dolders.