FD: Hypotheek bij de financiële bazaar

Maar wat Fortis Bank hiermee ook communiceert is: er staat nu niet meer wat er staat. Hypotheekaanbieders adverteren en publiceren allemaal hun zogeheten 'venstertarieven', de aantrekkelijkste rente waarvoor ze hun diverse hypotheekvormen in de etalage zetten. Met een blik op de tabellen zou het publiek nog kunnen denken: dat is dus hun vaststaande prijs. Nee, zegt Fortis nu, wat daar in de etalage ligt, is ons openingsbod. Daar kan dus wat vanaf. Het Financieele Dagblad ging op zoek naar de onderhandelingsruimte bij Hypotheekaanbieders.

“Is er bij hypotheekaanbieders echt ruimte om te onderhandelen? Volgens Vanden Bol van Hypotheekvisie niet of nauwelijks. Daarvoor is de rentespread, het verschil tussen de inkoop- en de verkoopprijs van het geld, te smal. Het voorbeeld van een klant die 0,3 procent van de rente weet af te praten, noemt hij onwerkelijk. Volgens Van de Kerk van De Hypotheker en André la Porte van de Vereniging Eigen Huis is er wel ruimte. Zo staat het ook in het rapport over de 'Marktwerking op de markt voor hypothecaire kredietverlening', dat het bureau Ecorys-NEI eerder dit jaar aan de minister van Financiën aanbod: 'Vooral als er andere financiële diensten naar de nieuwe hypotheekaanbieder worden overgesloten, kan een lagere rente worden bedongen.'

Vergeet niet, aldus André de la Porte, dat de hypotheekmarkt sterk concurrerend is geworden. Tot twee, drie jaar geleden, toen de huizenmarkt nog bruiste en borrelde en consumenten nog niet werden overspoeld met berichten over de sanering van de verzorgingsstaat, stonden klanten nog bij de aanbieders in de rij. Nu zijn de mensen veel terughoudender en kritischer geworden en moeten de aanbieders veel harder werken om een hypotheek te verkopen.”

“Je hebt als klant iets van de rente weten af te praten. Mag je dat dan als zuivere winst noteren? Dat valt nog te bezien, hier past een gezonde dosis argwaan. Vanden Bol: 'Als een autodealer met korting een auto aanbiedt, vraag je als klant toch ook eerst: wat voor auto?' Een hypotheek is een ingewikkeld product dat moeilijk in zijn geheel is te overzien. Wat de aanbieder in de onderhandelingen weggeeft op het punt van de rente kan hij, zonder dat de klant zich dat wellicht realiseert, weer op andere punten terugpakken. Nieuwe klanten krijgen bijvoorbeeld een gunstig instaptarief, aldus André de la Porte van Eigen Huis, maar na afloop van de eerste rentevaste periode moet die worden geprolongeerd en blijkt het volgende rentetarief nu een tikkeltje aan de hoge kant uit te vallen. Ander voorbeeld: iets lagere rente, maar verderop in de gekrochten van een beleggingshypotheek blijkt het tarief waartegen de klant naar andere beleggingsfondsen kan switchen, aan de pittige kant. En let ook op de premie van de levensverzekering, waar aanbieders het meest op verdienen.”

“Fortis roept het van de daken, andere banken doen het omfloerster. De websites van ABN Amro en SNS Bank bieden de mogelijkheid om de offerte van een concurrent aan hen voor te leggen voor een 'second opinion'. 'Wilt u weten wat ABN Amro daartegenover kan stellen?' Hier loopt de klant weer het risico te worden gebiologeerd door een lagere rente, terwijl hij onderhuidse verschillen negeert, aldus Vanden Bol.”

Intermediairs

“De klant die bij Fortis onderhandelt, krijgt geen hypotheek van de concurrent geleverd. Als hij wil vergelijken zal hij moeten 'shoppen'. Dat is een hele opgave. 'De hypotheek is een zeer complex product waardoor het moeilijk is om de verschillende aanbiedingen met elkaar te vergelijken', aldus het rapport van Ecorys-NEI. Dus dan maar naar de intermediair, die namens de klant wikt en weegt. Gratis! Dat lijkt maar zo, betoogt Ecorys-NEI. Intermediairs krijgen immers provisie voor de hypotheken die ze bij aanbieders onderbrengen. Voorbeeld: 4000 tot 5000 euro provisie voor een spaarhypotheek van 200.000 euro. Die provisie wordt natuurlijk in de prijs verwerkt. Vanden Bol vindt dat een scheef beeld. Wie bij een intermediair uitsluitend advies vraagt, maar elders een hypotheek afsluit, wordt echt gratis bediend.”

“Onderhandelingsruimte? Niet echt voor de klant die uitsluitend voor een hypothecaire lening bij Fortis binnenstapt. Maar wanneer is die ruimte er dan wel? Wie met zijn hele financiële huishouding naar Fortis verhuist, kan daadwerkelijk een iets goedkopere hypotheek bereiken. Dan ontstaat er voor beide partijen inderdaad een situatie van 'geven en nemen', aldus Fortis. Dat sommigen de reclamecampagne zouden interpreteren als de ingang naar een oosterse bazaar waar ze tegen hun wil moeten afdingen, daarvan was Fortis zich tevoren zelf al bewust geweest, aldus Arink. En bij Fortis weet men inderdaad van een klant die dacht dat als hij niet hard zou 'onderhandelen', hij dus te veel zou betalen. Maar zo bedoelt Fortis het niet.”

Bron: Het Financieele Dagblad, 30-10-2004