Visie ABN Amro op tussenpersonen

Zowel de krediet- als de vertrouwenscrisis heeft hard toegeslagen bij assurantietussenpersonen. De premie-inkomsten zijn stevig gedaald. Vooral de bedrijven in het zakelijke segment, met klanten in sectoren die hard getroffen zijn door de crisis, kregen het financieel zwaar. Bedrijven met een oriëntatie op particulieren (vooral de kleine bedrijven) kregen te maken met scherpe vraaguitval en inkomstenverliezen als gevolg van de opgelopen reputatieschade door de woekerpolisaffaire. Consumenten schakelen steeds minder vaak een tussenpersoon in en hierdoor verliest de branche marktaandeel aan verzekeraars en banken. De kleine bedrijven hebben het ook moeilijker gekregen door de hoge administratieve lasten, de margedruk en de beperkte schaalgrootte. Het totale aantal faillissementen onder assurantiekantoren is in 2009 gestegen naar 117 kantoren. Een stijging van maar liefst 50% ten opzichte van 2008. Kantoren met hypotheekbemiddeling en uitvaartpolissen als kernactiviteit, hebben het zwaarst geleden. De onderlinge concurrentie is sterk toegenomen, met verdere prijsdruk tot gevolg. Er is al enige tijd sprake van een verdringingsmarkt, waarbij vele aanbieders zich moeten onderscheiden met feitelijk dezelfde financiële producten. Ook de opkomst van internet als direct distributiekanaal heeft hier een rol van betekenis gehad.

De markt voor assurantietussenpersonen is aan grote veranderingen onderhevig. In 2010 zal het vooral draaien om de discussie tussen verzekeraars en tussenpersonen wat betreft nieuwe beloningsvormen en de voorbereidingen op de nieuwe marktsituatie. De mogelijke introductie van CAR (Customer Agreed Renumeration), waarbij de tussenpersoon in overleg met de klant een vergoeding overeenkomt, staat hoog op de agenda. Waar nu nog wordt gewerkt met provisies (verrekening tussen verzekeraar en tussenpersoon), zal in de nieuwe situatie de klant voor de dienstverlening van het kantoor gaan betalen. Goed advies voor de klant tegen een transparante prijs, dat is het nieuwe werken. In dit kader kunnen allerlei nieuwe mogelijke beloningssystemen voor de dienstverlening worden bedacht, zoals vaste vergoeding, uurtarief, abonnement of percentage van de premie of het verzekerde bedrag. Met het wijzigen van het beloningssysteem zullen niet alleen de business modellen veranderen, maar ook de relatie van tussenpersonen met zowel verzekeraars als eindklant. Het marktaandeel van tussenpersonen zal verder afnemen ten gunste van ‘direct writers’. De gewijzigde marktomstandigheden vereisen al met al veel aanpassingsvermogen van zowel verzekeraars als intermediairs. De verhoudingen zullen in 2010 aardig op de proef worden gesteld. Bedrijven zoeken naar allerlei vormen van samenwerking om de continuïteit te waarborgen. Per saldo verwacht ABN AMRO dat de omzet met 6 tot 8% zal dalen in 2010.

Herkomst omzet 2001 en 2008
• In 2008 is ruim 50% van de uitgekeerde provisie aan tussenpersonen afkomstig van schadepolissen en ruim 40% van levenpolissen. Deze twee segmenten zijn samen goed voor meer dan 90% van de omzet.
• In vergelijking met 2001 is er een duidelijke verschuiving te zien van schadeprovisie naar levenprovisie.
• De marges staan in 2010 onder druk. Door vraaguitval en meer verkoop via ‘direct writers’ zal de concurrentie steeds heviger worden.

Gemiddelde kosten per assurantiekantoor (1999-2008)
• De kosten van tussenpersonen bestaan voor tweederde uit personeelskosten. De algemene kosten vormen een tweede grote kostenpost en liggen tussen de 10 en 15%.
• Wat opvalt, is dat de reclamekosten daalden in een periode dat reis- en autokosten stegen. Kennelijk is het persoonlijke contact met de klant zwaarder gaan wegen. Ook heeft de branche de stijging van de algemene kosten kunnen terugdringen, terwijl de automatiseringskosten toenamen.

Aantal bedrijven en vestigingen
• Het aantal bedrijven is in de periode 1995-2009 met 19% gedaald, terwijl het aantal vestigingen met 11% daalde. Hierdoor is het gemiddelde aantal vestigingen per bedrijf gestegen.
• De echte daling is in 2000 ingezet. De afname is te danken aan de opkomst van internet en de ‘direct writers’.
• Het aantal failliete assurantietussenpersonen in 2009 is uitgekomen op 119, een stijging van 50% ten opzichte van 2008. In dat jaar gingen 79 kantoren failliet.

Assurantiekantoren naar grootte
• In alle segmenten naar aantal werknemers heeft er een reductie plaatsgevonden in het aantal bedrijven. Vooral bij de kleine bedrijven (tot 5 werknemers) is de afname groot (-24%).
• Dit sluit ook aan op de faillissementscijfers. Onder invloed van verslechterende marktomstandigheden is in 2009 het aantal faillissementen onder kleine assurantietussenpersonen sterk toegenomen. Voor 2010 verwachten wij een verdere afname voor dit segment.

Bron: ABN Amro